En un sector como la restauración existen dos formas de venta, a precio cerrado (menú degustación, menú del día o incluso los helados de una heladería) y a precio abierto (carta)
La diferencia entre ambos es evidente: En el modelo de precio cerrado, el PVP ya está definido, por lo que los ingresos y consecuentemente los márgenes de beneficio son “siempre” los mismos. Ya sabemos que los costes fluctúan, por eso un OCR como el de Prezo nos ayuda a tener actualizados nuestros escandallos. A partir de aquí, la estrategia que debemos implementar es la llamada agrupación por costes (cost grouping). Una herramienta extendida en el mundo de los eventos o las heladerías.
¿Qué es la Agrupación por costes y cómo usarla?
La agrupación por costes es una estrategia utilizada principalmente en negocios que venden productos al mismo precio, como heladerías o servicios de catering. Por ejemplo, en una heladería, todos los sabores tienen el mismo precio, independientemente del coste que represente cada uno.
Este modelo se replica en los menús cerrados. Cuando se ofrece un menú del día o de boda, se presentan múltiples opciones (aperitivos, platos principales, etc.), pero el cliente solo selecciona algunas. Aquí surgen preguntas clave:
- ¿Cuándo debo crear un segundo menú del día más caro?
- ¿Qué platos deben llevar suplemento?
- ¿Cuántos aperitivos debería poder escoger el cliente?
El cost grouping nos permite responder a estas preguntas, analizando el coste de cada plato y clasificándolos según su impacto financiero. Esta clasificación sigue una distribución similar a una campana de Gauss, ayudándonos a identificar cuáles se desvían significativamente del coste promedio.
Ejemplo real
Supongamos que la empresa Bodas SL ofrece 20 aperitivos, de los cuales el cliente puede elegir 13. Dependiendo de la selección, el coste final puede variar considerablemente, lo que representa un reto para el equipo comercial.
Aquí es donde la agrupación por costes entra en juego: se analizan los precios y se agrupan los aperitivos en dos categorías.
Si la oferta a nuestro cliente es de todos estos 20 aperitivos puede suponer 2 casos:
- Que escojan los 13 más baratos: 7,25€
- Que escojan los 13 más caros: 9€
Esto supone una diferencia de 1,75€, un riesgo que lo dejamos al azar. Si aplicamos la campana de gauss en este ejemplo nos ofrecerá dar la misma oferta de productos, pero reestructurando.
Ahora con la nueva distribución, podemos dar a escoger 12 aperitivos de la categoría 1 y 1 aperitivo de la categoría 2.
- Que escojan los 13 más baratos (12 categoría A + 1 categoría B): 7,42€
- Que escojan los 13 más caros (12 categoría A + 1 categoría B): 8.46€
De esta manera hemos guiado a nuestro cliente a que seleccione los aperitivos de otra forma y consecuentemente tengamos mayor gestión de la caja y predicción de los márgenes.
Impacto económico
Veámoslo con números.
- En el primer ejemplo nuestro cliente podía llegar a tener un coste de 9€/pax
- En el segundo ejemplo nuestro cliente podía llegar a tener un coste de 8,46€/pax
Esto hace una diferencia de 0,54€, si este 2024 dimos de comer a 30.000 personas con tan solo la nueva estructura de oferta de platos podemos llegar a ahorrar 16.200€. Un ejemplo claro de como solo reestructurando la oferta podemos tener mayor control de nuestros costes planificar mejor el futuro.
